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询盘回复技巧,这几点你绝对想知道!

发布日期:2018-04-13 13:45:52
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大家通常回复询盘的时间是:

A. 12小时内回复

B. 24小时内回复

C. 48小时内回复

D. 2小时内回复

pgc-image/1523598264448f1a1a1051a在以上的所有选项中,无疑D项是相对来说最好的,但这需要业务非常熟练,对产品价格及贸易细节都非常熟悉才能达到,否则抢了时间可能影响了自己的专业度,效果不一定最好。

但咱们业务员中很多一部分还达不到这个水平,所以建议在业务熟练之前,先量力而行,避免因为抢时间反而暴露的自己劣势。第一次的回复,对买家印象非常重要,所以要留意。

再说其次,最好是24小时内,根据对方上班时间回复。超过了这个时间段,会被买家认为专业度不够,效率低,吃印象分的亏。

如果是比较复杂的产品,中间需要其他部门配合的话,也要控制在48小时内。

因此,以上的几个时间点,相对来说,都是越早越好。但注意3个细节:

1. 不能影响专业度

2. 注意对方上班时间

3. 尽量不要超过48小时

1几种回复方式的原因

首先,马上回复对方,是这个时间对方可能还在线上,特别是那些刚上班就发询盘的,会为自己争取好很好的先机。如果时差很大,黑白颠倒。

不想这么折腾的话,就是第二种,24小时内回复,同时,在接近对方上班时间的半小时之前。可以好好利用定时发送的功能,大多数邮箱都有这个功能的,定时的时候看好时区。这是因为,多数邮箱的规则,包括邮件客户端的规则,邮件是先收时间早的,晚收时间晚的,一般来说,上班时间半小时前发的邮件会出现在客户邮箱的第一屏,不用翻页就能看见,这就是抓这个时间点的原因。

最后,48小时内回复,这是一个有效率的供应商应该具备的素质,是大多数采购商可以接受的最晚期限。

2主题

一封回复的邮件,从主题到内容,就这么一小块空间,所以把每个细节做到极致,就显得非常重要,我们今天要讲的,就是这些事情。

翻翻你邮箱就发现,你经常会收到大批主题非常相似的邮件,特别是B2B平台上面来的询盘。

标题分为回复报价和写开发信两种情况。写开发信把客户最可能关注的信息放到标题中即可,切忌广告味道太浓,会让买家以为是普通的推销邮件。例如,查看过客户资料,客户是主营木工类工具的,那么在开发信的主题中,不妨直接说通过XX认证的木工工具供应商等。开发信属于广告的一种,但我们要做有价值的广告。有针对性的,让客户看了不反感的,你说大让利呀大促销呀,而没有具体产品信息,可能效果就不好。也可以直接写上价格区间等内容,这些都是买家最关注的。

因此,建议在开发信标题中采用的元素有:产品名称,价格,认证,企业认证,创新产品特点等这几项,不必都包括,有两到三项即可。

做为行业采购商,他们是最关注市场行情的,如果你主动提供对他们有利的信息,他们是求之不得,所以他们拒绝的不是开发信,是发邮件的方式。例如,中国供应商XX产品6月份最新报价,如果对方是负责采购的,那一定会有兴趣看,即使没单他也乐意看,这类的名称,如果对方没兴趣只能说明发错了人。

有人问开发信前直接加上RE好不好?这个做法有可取之处,但也会有弊端。我见过一个案例,这样的开发信发过去,买家回复说,你不诚实,我没有联系过你,像这样就是反效果了。另外,对合作过的大买家是不错的方法。

再来说回复型的,有很多说法会说让去掉RE,或直接修改原标题,避免与其他同行雷同,没有特点,这里大家以后注意一下,并不全是这样,有的询盘标题是客户自己写的,比较具体,例如有产品名称或特殊要求等,这样的保留原标题内容比较好,而有的可能是网站加的,或者客户写得比较大概,那就最好改一下了,让邮件的主题更具体,例如 reply to inquiry about XX price。写标题不必一定符合语法,用最简单的结构说明最核心的内容就好了。长度最长建议是7-8个单词专业的标题能让买家对你首先建立认可。写价格是不错的钩子之一。

会有同学有疑问,如果我标题中写价格,那价格没优势是不是反而会吃亏?价格大多数时候都不是决定客户意向的理由,但价格往往能吸引客户阅读。写价格是一种策略,但没必要一定写便宜的价格,写产品合适的价格就可以。

另外还有特色类的,例如“愤怒的小鸟”图案T恤,这样就把卖点亮化了。如果是欧美的客户,那认证是很精准的标识,但如果是中东,非洲这样的市场,那价格可能更好一点。

不过,没有什么方法一定行,也没有什么方法一定不行,只是一个相对的概念,如何做到更好一点。

所以,总的几个原则:

1. 避免与同行主题雷同;

2. 避免让客户不明所以;

3. 突出主题,体现个性;

4. 注意语气,避免让客户反感。

3、 格式

格式包括内容格式和排版格式。内容格式是指你写信前心里要有框架,这封邮件我最重要的是跟客户沟通什么,其次是什么,各自的篇幅占多少。

我见过有的回复开头先来两大段公司介绍,这样就是反例。一般来讲,内容上,先给答案,再做引导和提问,如果需要公司介绍,控制在三句话内。

第一次回复,除了回答客户问题外,引导话题和问题最好不要超过五个,先提炼最中心的,容易引出客户意向的。

在内容框架上,有很多都是看一遍客户的询盘马上就回,一,没做分析,咱们之前的课程讲的内容,二,没安排邮件构架,主次不分,表述不明。大家以后避免看一遍询盘就回,除非你非常熟练了,我的建议是再简单的询盘,看三遍再回。回复询盘前,一定要找出,或者确定至少一个核心内容,再去撰写邮件。

以下几点元素是习惯性考虑的内容:称呼,问候语,正文,结束语,签名。

在正文一项,特别注意客户有在询盘里提出问题和需求的内容,这些问题都要给出解答或回应,回应是指无法正面直接给出答案的。

第一次回复如果对方没有主动提及了解公司资质的意向,忌大量公司介绍信息。正确的做法是,用三句话介绍清楚公司的业务和优势。

再说排版格式,在字体选择,颜色设置上,都要留个心眼。避免你的字体颜色太亮,或太浅,影响客户体验,如果是彩色的话,注意频率,不可过高,尽量不超过三种,还要注意不同国家的颜色喜好,特别是民族特征比较明显的。

4报价

最后一部分,报价思路。

现在我们大多数目前的阶段是把这个问题看得太简单,你问我报,价格老板经理算好了,填好回复OK了。所以这里提醒,把现在简单的做法复杂化。

买家的身份目的都不一样,通过我们之前课程的买家背景挖掘,意向分析,我们可以尝试去推测一个买家的喜好和特点,在这个基础上再去推荐产品和报价,这才叫有针对性的。例如你想买个代步的自行车,我给你推荐3万一辆的专业自行车,肯定行不通的。

是否拿到询价就报呢?报价与否取决于对客户最终判断。如果在询盘中,我们已经了解到客户是寻求合作意向的,那可以先引导为主,报价非必要内容。

询价,不一定代表客户现在的问题就是价格,或者他连想要什么东西都不清楚,拿到询盘要先分析客户的真实需求点在哪里,这点非常重要。让你了解到产品选择范围后,你的问题就会更具体,也就更接近购买原真实意图。

如果客户有大概的方向,但还未明确具体产品,可以对系列做整体介绍,特别是关键的区别点,在价格,性能,产品参数等问题上,但做这些的时候你的目的要清楚,就是要挖客户的需求点,帮助他筛选他想要的东西。可以给出推荐实例产品报价,不管你要不要,我先报一个卖的好的,或能代表我们公司产品的,在这个基础上,买家更容易提出自己的具体想法。

总之是先帮客户做筛选,确定他想要的大概产品模型,再来做报价。如果客户询价内容专业具体,那较好的做法就是直接给出有竞争力的价格,正面,直接。

报价还需要考虑以下因素:买家国家地区,买家类型特点,对方市场特点,竞争热度,产品独有优势等。

另外还有些报高还是报低的细节,例如,买家规模大,订单量大,这样的买家低报价优先考虑,而在询盘中强调产品功能质量细节的,还有自己产品是独特优势,创新等,可以适当高一点。

独特优势一般是少部分商家有的,大部分商家这个方面都不突出。但更多的是要靠自己去发掘出来。因为有硬性的软性的两种,硬性的例如认证,专利,品牌等,软性的例如交货期,服务态度,售后服务体系等。例如小工厂,实力差,但是灵活,重视客户的需求,能及时调整产品满足客户需求等。

今天分享的内容最重要的目的在于,告诉大家从这些因素出发,我们还有很多值得考虑的东西,大家可以在以后的工作学习中建立这方面的意识。因为今天分享的知识都是最基础,最简单的东西,业务人员最容易忽略的,让大家重新来审视这些东西,发现更多的问题,这样才能引导你思考更多,如何去做得更好。



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